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今天我要讲的快手这个主题叫《线上经营与线上活动量管理》。受疫情影响，元赞音刷当下可以说是微信务网务网领赞网站全民都在进行线上经营。在这种情况下，支付站抖赞业站平线上经营要怎么做，刷业该如何去管理，台免这是快手摆在我们所有人面前的问题。而我们也只有对线上和线下经营的元赞音刷本质进行梳理后，才能回答如何完美的微信务网务网将线上和线下经营结合起来这个问题。

如果各位和我一样，支付站抖赞业站平在寿险行业里从业20多年以上，刷业就会记得传统的台免业务员线下经营活动由以下几个部分组成：电话约访、主顾开拓（获取名单，快手包括转介绍等）、元赞音刷需求面谈、微信务网务网递送保单、成交面谈等。

那什么叫做经营活动管理？就是对业务员能够产生业绩的业务活动进行管理。在GAMA（美国国际保险经理人协会）标准中，就对业务员的上述经营活动给出了一些量化指标：比如每周要打35个预约电话、进行10次以上的需求面谈，7次以上的成交面谈。

现在大家可以来思考一个问题：这些会不会有些过时了呢？过去我们会管理业务员的工作时间。业务员的工作时间等于电话时间、现场展业时间以及在办公室时间的总和。其中，电话时间等于为赢得预约机会而有条理地进行电话交流所用的时间；办公室时间等于业务员在职场进行计划、准备工作，或办公室会议及培训时间；现场展业时间等于和客户面对面沟通保险的时间以及拜访客户途中所花的时间。

现在保险业务员的工作方式其实和过去已经发生了很大的变化，我在TOP论坛第7期的主旨报告里也讲到过，当前智能手机已经成为人的器官的一部分，很多人离开了手机几分钟就像丢了魂一样。大家也可以回忆一下，我们每个人每天拿着手机发微信、聊天，做这些事情所花的时间加起来到底有多少？

很多业务员现在在线上经营所花的时间比在线下要多得多。之前我在开发卓越新人的案例时，我也发现了，那些第1年就能达成百万的新人，基本上线上经营的时间都很长。

所以，我们总结一下，现在常见的线上经营活动有：加微信好友并分类、朋友圈经营、微信单聊、群发、群聊（建群或加入群）、个人公众号、抖音、快手、QQ、邮箱微博、百度、VR会客室等。

一、线下生产活动与线上生产活动对比

1

主顾开拓

在过去，我们刚进保险业，在新人班上，很重要的一个工作就是名单整理，填写《计划100》。当然我们还要学习随缘收集名单，如何转介绍客户等，这都是传统的主顾开拓的概念。

在当下互联网时代，填写《计划100》可不可以变成微信通讯录的名单整理呢？其实据我了解，很多尚未进入保险业的优秀新人，他们的微信好友量已达500多个。所以，如果我是主管，来辅导新人的话，第1件事就是要求他们对微信通讯录进行名单整理。就用吴黎莉老师的方法，对微信好友的通讯录，做整理、归类和标签。

此外，过去开拓客户可能是给别人递送名片，现在是加微信名片；过去是面对面转介绍，现在是微信好友推荐；过去是随缘收集名单，现在是线上获客；还有就是群聊。大家想想自己在多少个群里？我感觉自己有100多个群。

2

约访

过去线下经营中，有个很关键的技能叫电话约访，就是和客户确定具体的见面时间和地点。

现在，在人人都有微信的时代，我觉得约访的内涵已经发生了变化。很多人可能没有对方的领赞网站电话，但却加过微信。

过去要让客户同意与我们在某个时间地点见面，其实是件很有难度的事情。而现在我们在微信上，既可以1对1的沟通，又可以在群里面1对多的沟通。

所以我觉得在互联网时代，如果对方同意你在微信里跟他交流保险话题，就叫线上约访成功。这个交流既包括语音交流，也包括文字、PPT的交流，当然也包括在群聊里谈保险话题。这里我要强调的是，一定是对方同意你跟他谈保险话题，而不是你随意的与人聊，这是两个概念。

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面谈与促成

过去，我们电话约访成功后，可能需要做好几次面谈，比如需求面谈、成交面谈、递送保单面谈等。而在互联网时代，我们很多面谈都可以在线上进行，我们可以微信收集客户的基本信息，在微信里给客户发计划书并做讲解快手买点赞的软件，甚至还可以线上促成、微信签单。

4

会议与培训

过去在线下时，我们要每天抓出勤，开大早会、二早，然后参加各种线下的培训班。而最近呢，大家都开始做线上早会，甚至还有些公司和团队在开午会和晚会，在线上参加学习或者移动学习。

刚才我对比了这么多的线上、线下生产活动，这里我们可以做一个小结：

结论一

移动互联网虽然没有“消灭”代理人队伍，但客观上已经颠覆了传统代理人的业务经营模式。

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今天的业务员和过去相比，每天的业务经营模式已经发生了很大的变革。过去业务员基本上都是做线下经营活动，而当前很多业务员，特别是新生代的业务员，业务经营模式已经离不开微信和微信朋友圈了。

结论二

代理人生产活动的内涵和总工作小时数中，线上所占的比例越来越高。

大家可以回忆一下，你每天在线上的时间有多长？如果我们按照每天工作8小时计算，你在线上，跟客户交流、学习、开会，每天花了几个小时呢？其实，之前没有疫情时，我们每天在线上的工作时间，基本上也有3-5个小时。

结论三

线下线上的结合已经成为势不可挡的发展趋势。

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我一直觉得线上、线下的互动，结合，其实就是客观存在的一种现象。所以，我们真的很有必要花专门的时间，来探讨线上、线下的经营。

二、关于线上线下经营的几个主要认知误区

成长是认知的升级，学习是改变认知的唯一途径。对于线上跟线下经营，我们就要把几种常见的认知来好好梳理清楚。

认知误区一

线上“信任度”不够，签单还是要在线下。

这里我们要把线上经营与线上签单区分开来。如果是老客户线上加保，或者是忠诚客户、影响力中心给我们做转介绍，那么线上签单的可能性就很高，现在很多业务员都已经做到了。

比如，我们的中领讲师姜芳芳，2月份就达成了17件73万的好成绩。很多活生生的例子告诉我们，现在线上签单已经不是一种罕见的现象，以后会慢慢成为很多人的一种常态化的经营方式。

当然，如果是从来没有见过面的线上获客，那么可能就要以线上经营为主。

认知误区二

中高端客户不适合线上经营。

其实，我们应该说大保单不一定适合在线上签单，而不是高端客户不适合线上经营。这两句话的内涵是不一样的。

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在某种程度上，我甚至觉得高端客户可能更喜欢线上沟通，为什么？很多高素质的高端客户，线上沟通能力比一般客户要强。

对于高端客户而言，并非不适合线上经营，只是他线上沟通的方式，和其他普通客户不一样而已。大家也可以看一下，这是2月份，我们平安朱美英总监团队伙伴们的签单情况，也有人做到了百万业绩，签到了几十万的大保单。

认知误区三

线上没有情感交流。

我们都知道，其实信任的基础是真实。我们有没有在线上看到一个小视频、或者微信上读一篇文章泪流满面的时候？人与人的交流都会产生感情。只是我们很多人对线上交流有误解，那种低水平的、乱发垃圾信息，其实并不叫线上交流。

大家看，网红李佳琦其实在直播中是有投入了很多情感的，有网友就被这种情感打动，说：“全世界所有事务都有可能抛弃你，但李佳琦的直播不会。”

认知误区四

业务员很难做到自律。

保险营销本来就是需要自律的职业，但线上经营更需要自律，这对保险业务员来说，既是挑战，也是机会。而对于高度自律的人而言，这就是机遇。可以说，自律是所有成功者的必备，成功信念越强的人越自律。

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假如我们团队伙伴都是素质很高，高度自律的人，那么我们的管理就会很轻松，可能只需要在线上开会、培训就可以了。而且线上会议、培训的效果比线下还要好，那这样的团队、公司，竞争力就马上凸显出来。

这种情形在最近已经反映了出来。就像我刚才说的，我们朱美英总监的团队里，都是年轻、高素质、学习能力强的业务员，你看他们的线上经营能力，就比那些从不做线上经营的团队有竞争力的多。

认知误区五

互联网会消灭掉保险营销员队伍。

我曾在TOP论坛第七期主旨报告里说过，线下的队伍永远不会被消灭，那些纯粹的互联网保险公司，假如没有线下队伍，很难有大的发展。

未来的互联网是社区经营模式，以信任为前提有共同价值观和目标，不再是大互联网而是小社群；而专业的代理人永远不会被互联网所替代，未来一定是专业代理人应用互联网开展线下线上互动的社群营销模式。

为什么这么说？今天我用个比方来讲这个问题。

未来不需要业务员引导，能直接在线上购买的保险，其实就相当于我们可以在药店里随意购买，不需要医生开处方的非处方药。比如你感冒了或喉咙疼，那你就可以在药店买点感冒药或者喉片。这些药物很常见，应用范围广，而且安全性很高，一般人都不会买错。就像我们目前线上销售的比较多的意外险、百万医疗险等。

而如果我们得了比较严重的疾病，一定要去看医生，这时候医生给我们对症开的，治疗专业性很强的处方药，我们就不可能随意在药店里买到了。

我这样一打比方大家就明白了，若干年后，那种很简单的保险，是真的不需要业务员引导的，很多客户会自己在线上购买。

但是还会有大量的个性化的保险，需要专业的业务员像医生一样给客户做需求诊断，设计全方位的保障计划，然后提供解决方案，这样的保险业务员是永远不可能被线上替代的。

所以可以预见的是，现在800多万业务员里，那些不专业的、只会卖“非处方药”的业务员，以后真的可能都会被互联网消灭掉；而那些能留下来的业务员，都是能够真正的理解保险，并能够满足客户个性化需求的、非常专业的保险业务员。

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总的来说，我们处在一个变化的世界里，除了要了解“变”的东西，我们还要了解那些永远“不变”的东西。其实无论是线上还是线下，营销的基本逻辑不变。获客、沟通、成交，这就是营销的基本逻辑。获客，就是拥有客户来源；沟通，就是我们能够给客户提供解决方案，让他觉得我们的价值所在，然后就能成交保单。

所以从基本逻辑的角度，线下经营跟线上经营是没有本质差别的。那两者的差别在哪里？差别就在于获客的手段，与客户沟通的方式。

三、再谈社群营销

既然线下和线上经营在获客、与客户沟通方式上有很大不同，在这里，我觉得有必要和大家再着重谈一下社群营销这个概念。其实这个内容我在TOP论坛第七期主旨报告里讲过，今天，我们来重温一下相关内容。

随着移动互联网出现，人们已经逐渐进入了“社群模式”，这个模式是以价值观和信任为基础而构建的新社群时代。

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我们每个人在微信里，都会有各种各样的群。在互联网时代，社群可以是指实际的地理区域或在某区域内发生的社会关系；或是指存在于较抽象的、思想上的关系，也可以用来表示一个有相互关系的人际网络。

所以，社群营销，就是基于相同或相似的兴趣爱好，通过某种载体聚集人气如微信、群、微博、社区等，通过产品或服务满足群体需求，从而产生的商业形态。

大家要注意，社群一定是基于一群有共同兴趣、认知、价值观的用户而组成。而其中的“情感信任”加上“价值反哺”，共同作用下就形成自运转、自循环的范围营销系统。社群会自然构建与客户的接触点，让自己与客户之间的连结时间更长，效率更高；同时，社群的整合资源，也能让社群成员之间互相服务，实现强力的黏性；而强关系好友相互介绍加入社群，会带来社群的自然生长和裂变。

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为了加深对概念的理解，大家可以把自己的手机拿出来，看看你加入了多少个微信群？下面的内容，我会以自己的微信群来举例。

我们可以把社群对社群成员的价值点，总结为以下几点：

第一，为人们提供共同爱好的交流机会。比如我加入了一个叫做“陆家嘴沙龙-经济学家”的群，这个群里都是金融界的精英，包括国内外知名的经济学家，银行行长，证券公司董事长等。这个群是由我复旦大学国际金融系的学生，一个上海的厅级干部组建的。群里讨论都是群成员感兴趣的经济、金融、管理方面的话题，这就是给大家提供了一个共同爱好的交流机会。当然，如果你喜欢打高尔夫，那你也可以把有相同兴趣爱好的客户组建一个群，叫高尔夫俱乐部。

第二，让更多人更好的了解某个产品。比如我们2月1日刚组建的“学习型组织研习”群，这个群目前已经达到500人了。这个群里都是团购了我们“TOP论坛”APP的团队长们，他们就会在群里讨论如何使用我们的“TOP论坛”APP，用什么方式管理团队学习，让团队绩效大幅提升。

第三，做某个类型群体的情感聚集地。大家听过赵雪老师的课程就知道，她就是把刚生过孩子的新手妈妈们用微信群聚集起来，因为这些宝妈们都有相同的情感。

第四，认同某一类价值观，共同讨论。比如我当群主的“中领金牌讲师群”，里面目前有198个群成员。大家都在群里讨论如何提升专业度，讲好一次课程。

第五，聚集某方面的精英。我手机里还有一个“Chazen visit scholar 2012”群，这个群里聚集的就是，2012年我去美国哥伦比亚大学做访问学者时，同去哥大做访问学者的中国人，包括教师、研究员、政府官员等。

四、几种典型的较成熟的社群营销模式

目前，比较成熟的社群营销模式主要有以下三种：

1

微信朋友圈

微信朋友圈，是腾讯微信上的一个社交功能，用户可以通过朋友圈发表文字和图片，可通过软件将文章或者音乐分享到朋友圈，还可以对好友新发的照片进行"评论"或"赞"，但是用户只能看相同好友的评论或“赞”。

可以说朋友圈经营已经是线上最普遍的经营方式了，但经营效果怎么样？因人而异。像上海的吴黎莉，利用微信朋友圈经营，每年都能达成百件百万的业绩。还有深圳的任珂、黑龙江的王伊娜，朋友圈经营这块都做的非常好。

听过吴黎莉课程的人都知道，她把微信朋友圈，比方成会客厅，而你就是会客厅的主人。你每天在朋友圈发布的信息，就是你在客厅里展示的东西。如果你的客厅打理的好，那你朋友圈里的人每天都会想来坐坐，反之，大家来了一次就再也不想来了。

所以朋友圈所发布信息代表了你的“形”与“魂”，我们要传递信息而不是噪音，朋友圈的内容应该追求好而不是多。

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微信群

微信群是微信上推出的一个多人聊天交流的网络互动平台，用户可以通过网络快速发送语音短信、视频、文件、图片和文字，也可以通过微信与好友进行形式上更加丰富的，类似于短信、彩信、邮件等方式的联系。

如果大家听过赵雪的课程就会知道，微信群是我们分类经营、批量开拓客户的好工具。如何才能经营好微信群呢？

首先是固定的人员，微信群里应该是同质化的客户、准客户或准增员；

其次是固定的事情，我们可以在群里讲微课、微产（创）会、做服务、做活动等；

最后是固定的时间，培养群成员习惯，在固定的时间里参与活动。

对于微信群经营而言，最重要的事情，是群成员间要有共同的兴趣爱好话题。

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如果你的微信群经营的好的话，500个人的群，大家都很信任你，都愿意成为你的客户，那你想要一年要签500张保单，可能只需要三天时间就可以了，所以互联网会让很多奇迹发生。

就像赵雪经营宝妈群，就是随着她从怀孕、到坐月子、到孩子成长的每一个阶段，她都有经营不同的微信群，而且经营的很好，所以她能每年新增50-100个家庭客户，每年能达成近千张保单。大家也可以去APP上好好学习一下她的课程。

3

微信公众平台

微信公众平台，简称公众号，是利用公众账号平台进行自媒体活动，简单来说就是进行一对多的媒体性行为活动，如商家通过申请公众微信服务号通过二次开发，展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动、微报名、微分享、微名片等，目前已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。

当前我们主要是发布公众号文章进行个人或团队的品牌推广，建立自身的专业形象、赢得客户信任，并且成为客户转介绍的媒介，吸引粉丝。这种经营方式最重要的就是要让他人能够“认识你”。

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比如赵雪就把自己微信群里很多人都吸引到了她的公众号上。很多人都是因为她写的公众号认识了她，进而成为她的客户。

以上就是当前我们最熟悉的社群营销的三种形态。

过去我在卓越经理人研修班上讲到过，有很多人一辈子特别勤奋，但又特别苦，从来没过上好日子，因为他们是“低品质的勤奋者”。

那线上低品质勤奋者有哪些具体行为表现呢？我建议我们每个人都要一条条的来对照检查一下，反思一下自己在线上的行为。

1

拍马

比如我们吴黎莉老师在讲课时提到的，对所有人发送的任何朋友圈内容，看都不看，立刻点赞，这就叫无原则点赞，对这样的行为，客户不会喜欢。但如果你是对其中让你有共鸣的信息进行选择性的点赞，或者添加评论，客户会认为你是真的看了他的内容，和他有思想上的共鸣，就会很高兴。

2

偷窃

就是无告知的转载他人朋友圈的文字和照片。这其实这是一种剽窃行为。就像你看到人家客厅有这些东西，马上就搬到自家客厅来了，很容易遭人反感。

3

没礼貌

比如不征求人家意见，就把一个人拉进群。群聊就相当一个集体活动，你一定要知道今天这个活动谁组织，哪些人来，然后告知谁。没有邀请，就把人硬拉到一个群，这就是属于一种不礼貌的行为。

4

品位低

如果你天天在朋友圈乱发信息，传递噪音，就显得你这个人没有什么思想、品味低下。

5

私闯民宅

在群聊里面，随意的群发信息，什么内容都转发，就相当于大家聚会的时候，突然闯进去大喊大叫，是种极端不文明的表现，有点像私闯民宅的味道。

6

无原则刷屏

什么叫无原则的刷屏？比如曾经有位团队长发错信息到我们中领的学员群里，要求大家接龙，结果即使后来他多次澄清发错，我们群管理员也出来再三强调，结果仍然有群成员在进行接龙。

这就说明了大家在线上存在着两个问题：

第一、不管内容，不问对自己有何作用，就胡乱接龙，这说明选择能力有问题；

第二、不管是非，不做判断，就在群里随大流。

这两个问题说明大家在线上经营已经连10秒钟的耐心都没有了。无论是发表内容还是获取信息，如果你连10秒的耐心都没有，就随便转发，随便接龙，这就是低品质的勤奋者。

7

垃圾信息

在群里胡乱发送不合时宜的信息、与群价值观偏离的内容。比如大家正在群聊热烈讨论某个专业的话题，突然一个不速之客发了条和这个话题毫不相干，没有价值的信息，甚至是一条谣言，这就是叫乱发垃圾信息。

其实这些行为，在我们微信上真的是随处可见。这些线上的低品质行为，会极大的影响你形象。曾经有一篇文章，题目叫做《别刷屏了，请停止这种无效的努力》，其中有这么两句话，我摘抄出来送给大家：

一个心智成熟的人，首先会考虑自己的行为给他人带来的影响，只懂得站在自己角度为己谋利的人，永远长不了大出息。

只有成为一个有温度并具有思想和专业性的人，你才有价值，你的商品才能更好的被出售。

五、线上经营的关键指标

如何设定线上经营的关键指标，衡量一个人或者团队在线上经营的成果？目前在保险业，可能我是第一个提出这个概念的人。

我们在线下经营时，会用活动量管理，有的公司叫做百分卡，去衡量一个业务员或者一个团队的经营活动的成果。百分卡，就是把线下经营活动分为几种类型，每一类设定一个分数，要求业务伙伴每天积满20分。一个礼拜5天，每天20分，那么一个礼拜就是100分，所以叫百分卡。

但这种方法目前已经不适合当前线上经营活动的工作场景了。那应该使用怎样的评估方法来衡量线上经营活动的效果，设定怎样的量化指标呢？今天我在这里也只是先抛出个概念和方向，供大家思考、讨论。

指标一

微信好友数量

微信好友总量

我曾经在卓越经理人研修班课程里提到，各位团队长，未来在做增员面谈时，可以形成询问对方微信好友总数的习惯。大家不要小看这个数据，这个数据就说明了准增员的人际关系和沟通能力。

很多优秀的新人的微信好友数量都超过了500个。大家想一想，微信好友有500多个的人，他的沟通能力和人际关系差不到哪里去。我们就有把他培养成年销售百件保单的基础。反过来，如果这个准增员对象告诉你，他的微信好友的数量，总共就三个人：爸爸，妈妈和姐姐，那显然我们很难培养他做到百件。

每月微信好友的增加量

该数据可以衡量业务员线上的获客水平，这个数字包括好友转介绍和随缘加微信。如果一个新人加入寿险行业时就有500个微信好友，而且每个月还能加50个，一年以后他的潜在客户数就有1100个。这样的业务员，主顾开拓的能力以及业绩持续能力都会很优秀。

指标二

可持续群聊数量

什么叫可持续群聊？我们每个人都有各种各样的群，这些群存在的时间能有多久呢？如果是五年、甚至十年，群成员都不愿意离开的群，这就叫可持续群聊。可持续群聊的数量代表了群聊的质量。比如我们的家庭群，再比如我们中领的卓越俱乐部、超级会员群、讲师群等。当然群聊中，也有相关的量化指标。

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群聊中主动加你微信的数量

比如一个500人的群，如果有200或者300个人愿意主动加你微信，那就说明你得到了群内大部分人认可。反过来，如果你在这个群里，没有一个人要去加你的微信，甚至你想加别人的微信都加不上，那你怎么能进一步通过群聊来进行获客呢？

你自己建的群，成员数量扩张速度及稳定性

在你所建的群里，群成员是想退群还是想拉其他人入群？这都说明了你所建微信群的质量。

指标三

微信沟通的数量

大家注意，每天在那里发的垃圾信息，这不叫沟通。我们考察微信沟通的数量，要关注以下指标：

每周微信一对一沟通保险话题数量

如果没有一定程度的信任和认同，客户是不会跟你单聊保险话题的。如果在微信里，每周和你聊保险话题的人一个都没有，很显然，你的线上经营是没有效果的。

每月单聊保险话题的客户（准）数

如果你在微信里，每周都会跟5个客户单聊保险话题，给他发送计划书，那每周就有可能成交2~3张保单；那每个月和20个客户单聊保险话题，就能达成每月10张保单。

指标四

微信群专题微课机会

这个机会分为两方面，主动机会和被动机会。

主动机会

如果在群里面，大家知道你是保险业务员，你主动提出给大家做保险专题的介绍，大家也都愿意花时间来听，这就说明你在这个群里的经营很有成效。

被动机会

大家听过广东王玲老师的课程就知道，她的师兄在校友群里面热心分享了她的一条保险信息，结果引起了另外一位师兄的反感，发表了很多对保险和保险业务员负面的看法。

那这就是考验你的时候，当然这也是你在群里讲解保险话题的天赐良机，你能不能抓住这样的机会，扭转局面呢？如果你像王玲一样，抓住了机会，你就会获得群成员的认同。当然，这也是考验我们业务员专业水平与自尊、自信、自爱的时刻。

以上这些量化指标，就是我们线上经营的 KPI指标。讲到这里，我们会发现，其实线上经营是很专业的事情，甚至比线下经营的要求更高。那么，线上经营的关键是什么？我们如何进行有效的线上经营？

六、线上内容生产

其实我在第1次线上微课里就讲到过，线上经营的三要素，是连接、价值观以及内容为王。所以我们一定要明白，在线上，为什么会有人喜欢你？很重要的原因，是你在线上生产的内容是什么。

1

线上沟通是人类高等级的沟通方式

当我们拥有客户后，如果不能和客户进行有效沟通，那客户就会很难认同你。

前段时间，我看过一个视频讲座，里面把人类的沟通方式从低级到高级，分为语言沟通，文字沟通和思想沟通。其中，最高等级的沟通就是思想沟通。

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而线上沟通其实就是最高级的思想沟通，这也是为什么线上沟通很不容易的原因。而互联网改变人类信息传递与沟通的效率。

最近，我在其他人朋友圈，看到哈佛大学校长讲的这样一句话，“如果你认为教育的成本太高，那就试试无知的代价”。这句话虽然很简短，但他就代表了一种思想。当我们在朋友圈发送这句话时，其实就是一种思想的传达。

最近，我朋友圈里有很多人在转发一个视频，视频内容很简单，就是以下六句话：

我讲的这段话，请听20遍，直到弄懂为止。你永远也赚不到超出你认知范围以外的钱，除非你靠运气。而你靠运气赚来的钱快手买点赞的软件，往往又靠实力亏掉，这是种必然。你所赚到的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现；你所亏得每一分钱，也是因为你对这个世界认知的缺陷。这个世界最大的公平在于，当一个人的财富，大于自己认知的时候，这个世界有一百种方法来收割你，直到你的认知和财富相匹配为止。你认同么？

但这个短短的30秒的视频引发了很多人的共鸣，在朋友圈里广为流传，这其实也是一种思想的传递。所以我们会发现，思想的传递不在乎形式、就算语言非常简单，但它们的影响力，会随着互联网而逐步扩张，这就是线上高端沟通的特点，思想代替语言。

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新内容生产

所谓新内容，就是以数字化平台和供应链网络为工具，来洞察、连接服务用户的能力的总和。比如朋友圈发帖、群聊、抖音短视频、头条、微信公众号插入的商品卡片、小红书种草带货、微商、微信群购物链接等，凡是你在线上经营过程当中发送的东西都叫做新内容生产。

俗话说，“萝卜白菜，各有所爱”，因此，匹配受众群需求喜好是内容生产的关键。这就是我们经常说的，线上生产要内容为王。

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内容为王

内容为王的内涵其实就是要争夺线上注意力，所以我在第一次直播时就告诉大家，要用敬畏之心来生产内容，因为你的内容就是你的“形”与“魂”。

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客户就是从你的内容来判断你的见识、你的能力、你的情感、你的可信任度的。所以我今天再次提醒大家，不要成为线上的“低品质勤奋者”。

那我们的内容生产也分为非保险话题和保险话题。

非保险话题

很多讲师的经验告诉我们，当前效果比较好的非保险话题，主要由以下几类：

有趣有料的生活方式。比如李子柒，一个四川农村的小女孩，却是一个世界级的网红，国外的粉丝数量甚至都超过了CNN这样的世界性媒体。为什么这么多不懂中文的人都成为了她的粉丝？就是因为她不需要语言就展现了一种让大家都很向往的生活方式。她的视频并不多，这么多年来也就100来个，但这些视频拍得非常用心，一个10分钟的视频甚至跨越了春夏秋冬四个季节。

资讯解读。比如每年的私人银行报告，巴菲特致股东的信等。资讯解读能够体现出一个人的品位、专业和思想。

学习分享。包括所读的经典书籍的主要观点，所学课程的核心理念，很多有品位的人都会经常分享这类学习心得。我们很多学员也会在朋友圈解读我们TOP论坛培训的核心理念，比如“精英论”、比如“一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。”，这些都取得了高端客户的认同。

保险话题

除了非保险话题，作为保险业务员，我们也要发一些和我们职业相关的保险类话题。在线上聊保险话题时，独特的角度非常重要，因为，话题角度就是思想沟通的体现。这里我就不展开了。在我与第一财经记者的对话《博士新谈保险热点话题》里，有很多谈保险的独特角度，可以供大家参考。

结束语

互联网时代的特点是信息对称，谁都可以发送东西，但是见识、能力、信用、情感不对称。正是因为如此快手买点赞的软件，大家在线上的经营当中，要让你所在的社群成员觉得你与众不同，不可替代。

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在信息爆炸，用户选择增多时，消费者就会跟随见识、能力、信用比自己好，情感值得托付的人，变成“跟随购买”。

那么如何让自己身边的人、让群聊的成员觉得你是一个有见识，有能力，有信用，而且是一个有情感的人呢？

一个人的见识、能力、信用、情感都可以通过线上的内容来表达。所以在线上或者在群聊里面发内容一定要根据受众做规划和设计，千万不要做低品质的勤奋者，做的越多，收获越少。

最后，我也留了两个思考题，供大家研讨和思考：

1、近期的哪些线上经营活动是有效的且可持续的？哪些是不可持续的？

2、如何处理好线上经营的共性与个性？

今天提到了很多次“低品质的勤奋者”，那么如何才让自己成为一个高效能的人，而不是一个低品质的勤奋者呢？我会在半个月后，在专题《再论“系统”与“碎片”的关系》中和大家交流这个问题，敬请关注。

THE

END

内容编辑/鸿骏、山野 版面编辑/胡影

以上内容根据郑荣禄博士2月28日，于中领国际卓越俱乐部超级会员群所授微课《线上经营与线上活动量管理》语音整理，未经本人审定！欢迎大家留言交流！

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